企业如何利用“免费”的网络营销模式?

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一提到“免费”营销模式,很多企业老板不由得感到荷包一紧,因为很自然就想到的就是“白送”“不要钱”。

 

很多企业对于网络营销的“免费”模式,认识比较片面的是。其实网络营销免费模式的本质是利用买家“占便宜”的心理,通过“免费”这一模式销售产品或服务,建立和积蓄用户流量池,然后再想办法将流量转化变现。

 

就比如,我们熟知的谷歌、百度这样的公司,就是通过发布免费搜索产品,将上亿的用户流量纳入囊中,然后变成自己的资源甚至是打造成产品的一部分。这样就有了广告业务盈利模式,实现了流量变现。

 

很多做网游的公司,在游戏公测期就是进行免费来吸引第一批种子用户,培养尽可能多的玩家进入到游戏,然后再悄然培育一小部分玩家进行充值、付费,在各种游戏竞技场合展示他们强大的道具、武器、炫酷装备等一系列收费产品,带动

更多的玩家加入到付费的队伍。

 

在很多网络公司,除去人力、技术成本,没有太多实体成本,在拥有足够多用户流量的情况下,边际成本被大大稀释,甚至为零。他们不断变换玩法推出各种免费产品,以最快的速度攻城略地,吸纳更多的用户流量,率先抢占甚至垄断某个

需求领域的市场。

 

而传统行业呢,很多企业老板都是做实业的,其实也已经充分接触网络,还开展了电商、网络营销,对于流量、对用户也有着非常强烈的需求。

 

即使非常羡慕别的企业能在免费营销的路上斩获流量,但却有各种顾忌,因为免费模式需要高成本投入,有高风险,变现周期可能会较长,结果很可能是0回报。

 

当然了,在免费的路上,也有些胆子大的企业小试牛刀。

 

比如一些B2B企业是销售农机设备,对于他的很多农民用户群来说,动辄十几万、几十万的农机设备成本还是颇高的。于是这些企业会以免费使用设备(所有权仍归企业)的方式吸引用户,只需每年缴纳一定的折旧费、定期的维护费用即可。

这和

很多做大型工业设备厂家的销售做法类似,大型设备都是好几百万的价格,为了吸引客户,设备商采取只租不卖的策略,大大缓解采购企业的成本压力。

 

比如现在很多做电商的企业,特别是很多快消品的行业,竞争初期会以免费试用、0元样品、首件免费等等手段来获得流量以及用户的驻足,因为这类商品消费频次高。只要用户觉得质量或者效果还不错,能很好的为后续的留存变现打下基础。

 

免费的模式意味着近乎无代价、无条件,这让用户的购买决策变得容易了很多,为流量的引入创造了极好的条件。但是,免费其实最终是为了创造利润,企业要如何用好“免费”这面大旗,更好地销售产品,更快、更多的实现盈利呢?

 

 

下面厚昌网络总结了免费营销模式的四点要素:

 

 

第一,要看产品是否满足免费经营的条件。

 

免费模式的产品必须满足三个条件:

 

1)用户数量大(相对而言,每个行业有不同的情况)

 

2)增值空间多

 

3)能绑定有效客户。

 

比如电信行业就是一个典型的满足免费模式经营的行业。拥有者近乎全国的手机用户,通话费、信息费可以在用户的后续使用时获得,在电信企业通过免费手机、预存话费等活动与用户签订使用协议即可绑定用户,实现了免费模式的成功。

 

 

 

第二,要确定目标市场及需求挖掘。

 

免费产品的提供需要大量的成本做支撑,节约成本和塑造品牌便成了十分重要的两个方面。以广告类企业为例,如果免费产品和服务无法满足目标消费者的需求,就不会有广告商愿意付费做广告了。

 

实施免费模式的企业,要勇于打破传统认知,从客户角度不断挖掘需求并创新服务项目。

 

比如旅游景区,可以通过景点门票免费来吸引用户,有了大量的游客作为资本,通过自建或者引入第三方企业,建立在衣、食、住、行、游、购等等方面的商业服务,为游客提供了丰富的增值服务的同时,景区也实现了极大的盈利,这个时候

景点门票上的盈利还重要吗?

 

 

 

第三,要重视后续市场价值链条的建设

 

免费模式的最终目标,是为顾客提供一整套的服务方案或者成系列的产品,这样才能打开后续市场。免费的产品、服务是需要后续市场来弥补的。

 

就比如现在很多社区连锁药店,都会提供免费的诊疗服务,也会免费开发一些测量心跳、血压等常规的仪器设备给到社区民众,从而吸引人们前来问诊问药,对于普通的疾病,可以现场推荐一些用药增加购买转化率。

 

药店要打开更大的市场,还可以与知名医院、专家医师进行合作,对于现场可能遇到的疑难症给予优先推荐问诊,为民众创造不用上大医院排队就能看大病、难病的便利,药店也能进一步扩大自己的价值链接。

 

 

 

第四,坚持实实在在的免费承诺。

 

企业如果只是将“免费”当做招揽客户的噱头,成功招来消费者后再进行收费无疑是在赶走消费者。

 

例如,相信很多人都遇到过一些美容机构会塞给你一张“免费体验XXX元套餐”的优惠券,万般劝说你去体验,但是一到店后才发现都是套路。很可能店员会告诉你要在店内消费满1000元才可以享受这个免费套餐,然后还会各种推销你购买

店内产品。相信大多数人会马上夺门而出,并且不会再光顾这家店。

 

 

因此,特别要注意的是:免费之后的收费服务,一定要建立在不伤害客户信任的基础上,一定是在让客户在认可商品价值时心甘情愿的支付合理的价格。企业只有坚守免费承诺,才能让客户真正体验到免费的价值,才会愿意把企业的产品传

播给身边的朋友。

 

 

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