江小白式文案，屡屡刷屏，跟杜蕾斯一起成为互联网文案代表；“杜蕾斯/江小白败了”，成为了标题党们重要的“碰瓷体”。
江小白的IP深入人心，在重庆，成了一张新地方名片。
江小白的创新性沟通赢得了不少粉丝，不少年轻消费者把喝江小白作为了一种时尚化表达，作为了一种标签。
然而，江小白的销量却与其知名度、影响力并不相称。
江小白的销量对业内透明度不高，网上有各种说法，盛初咨询给的数据是16年销量4亿。预计17年可达到5亿。据称2016年7月到2017年7月，全网销售额约1.2亿，占总销量的约30%。
江小白离职的一位高管，则在宣传案例时称，江小白的年销量已经达到10个亿。
但不管是4亿还是5亿，哪怕是宣称的10亿，在市场容量高达六七千亿的白酒行业只能算是“蝇量级”。
一方面，传播力是比肩茅台、五粮液，远超洋河、汾酒、古井贡的存在；另一方面，销量却仅相当于山东一个大型县级酒厂，跟一线品牌几十倍、上百倍的差距，连二线品牌也远远不如，比光瓶酒不如老村长，比小瓶酒不如歪嘴郎。
说好的“营销=传播”呢？说好的新营销标杆呢？这里一定有什么问题所在，值得所有老板和营销人学习和深思。
“文艺青年江小白”，人格化塑造，创意化情绪表达，唤起了年轻人的共鸣。这点，江小白做到了，而且极为成功。但在引发消费上却没那么理想。
触发了巨大流量，转化却很少，留存更少。
奥格威当年讲过一个例子，一个政治家在演讲，讲完后，大家喝彩：讲的真好！另一个政治家演讲后，人们纷纷抄起家伙：走，去干那个王八蛋！
江小白好像就陷入了第一种尴尬，为什么会这样呢？
有人觉得是价格原因，相对其它光瓶酒、小酒，20块100ml的江小白价格太高了。但实际上，对于社交属性极强的白酒，价格从来不是问题，不同的价格不同的卖法。
大量的吐槽江小白“文案真扎心，酒是真难喝”，这也不是问题，觉得难喝多数是因为跟大部分传统白酒对比的结果，一个喝惯了浓香白酒的，第一次喝茅台照样觉得难喝。
难道是江小白的市场基础工作不好？事实恰恰相反，江小白的市场基础工作非常扎实。“持续的优秀内容输出”，自不必说，这是目前江小白成功最根本的原因。
来个小插曲：在这种事情判断上，总有人去故弄虚玄做过度解读，喜欢说些所谓别人看不到的“背后原因”来显示自己的牛逼，比如说江小白铺货能力多强，营销体系有多强等等。这里小编给大家分享一个粗浅的分析法来洞穿一些玄虚——购买诱因分析法。
想要了解一个产品成功的本质原因，你去多了解一下顾客是出于什么原因购买的。如果顾客说我们是看了广告去买的，那它成功根本原因就是广告，比如鸿茅药酒、脑白金什么的；如果顾客多数说我们是看了你们终端搞活动买的，那根本原因就是终端拉动；如果顾客说，我整天看到你们产品，实在不耐烦就买了，那是铺货好；如果顾客多数是听别人介绍买的，那就是产品拉力强或者传播诱因做的好……
这个粗浅分析法来自市调的定性研究，虽简单但有较高准确率，我们平时做简单的案例分析、营销模拟演习，都可以采用这个，比听忽悠和人云亦云靠谱多了。至于样本偏差、复合型动机如何判断、广告如何才能打动人、终端活动如何更有效等等，那就是更专业的技术问题了。
江小白的终端基础工作也很扎实，经销体系良性，这都是业内称道的。
广告投入上不遗余力同时很有章法，没见过江小白的硬广，但大量的电视剧植入、文化活动、冠名等投入不菲，这几年，每年应有上千万的广告费。
而江小白在电商平台上的推广也非常夸张，最近看到能开的活动几乎都在开。
如果说基础工作没问题，战术又很精妙，那一定是在方向上存在问题。
江小白试图让年轻人接受一种新的饮酒理念、饮酒文化，甚至是新的品质标准、口味习惯。这是件吃力不讨好的事情。
年轻人不太喝白酒，对白酒缺乏话语权，传统白酒中，这是个“鸡肋”市场。想要这个鸡肋有滋有味，必须进行强大的理念输出，这是个很难做到的事情。
即便费尽九牛二虎之力做到，好不容易培养起来的饮酒理念却又很容易瓦解。跟公孙止的闭穴功夫一样，属于难练易破型的。
一是随着年龄的增大，绝大部分饮酒者会接受主流的饮酒理念，“油腻中年”跟“茅五剑”才是标配，看人下酒碟才是江湖。江小白必须要面对一批又一批的年轻人进行教育，翻来覆去成本很高。那种以为现在年轻人接受了，等他成熟后自然还接受只不过是幻想。
记得江小白刚出道时，给自己贴的标签还是8090，现在已经不这么贴了。因为六七年一过，年纪大一点的80后都奔四了，开始“油腻”，跟文艺青年谈过恋爱之后，都傍了大款或找了个老实人嫁了。
二是即便江小白把年轻人的饮酒市场打开，把“鸡肋”做成了“周黑鸭”，也难以建立防御墙，抵挡主流酒文化的侵占。互联网带给人的影响不是更个性了，而是更从众了。
另外的大问题是，江小白的IP跟消费场景不和谐。
不管当初运营者给江小白的“人设”是什么，但在传播中，江小白给消费者的品牌人格化印记是“禁欲系闷骚文艺男青年”，这个形象很成功，如果用在饮料、休闲食品、服饰甚至一些文化产品上，这个形象都没问题。
但用在白酒上，江小白的品牌形象却过于“阴柔”，跟固有认知中的酒局、酒文化融入度不高。
同样是喝趴下，对比下红星二锅头的“用子弹放倒敌人，用二锅头放倒兄弟”，再看一下江小白的“我把所有人喝趴下，就是为了和你说句悄悄话”。哪个更应景？
由于两大方向上的问题，导致江小白虽然基本功扎实、投入巨大，影响力超强，工作做的很多很好，却并没有取得与之相匹配的销售业绩。
在一个错误的战场打了场漂亮的战役，赢得了万众欢呼，但其中甘苦自知。
